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Pharmaceutiques N° 152 - Décembre 2007 |
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Un autre regard sur le futur La 7ème journée Pharmaceutical Customer Relationship Management (PCRM), organisée par Universal Medica, a souligné les avancées de la relation client dans la branche du médicament. Une branche où le marketing produit domine cependant encore. Lire la suite |
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Pharmaceutiques N° 141 - Novembre 2006 |
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Impact zéro pour les déremboursements Les premiers résultats d'une étude menée par Universal Medica montrent que si le consommateur est engagé dans un processus de responsabilisation, il n'est pas prêt pour autant à mettre la main à la poche. Pour Rafi Mardachti, une véritable politique de l'automédication doit avoir une approche hollistique et plurisdisciplinaire. Lire la suite |
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Chine, un développement Explosif |
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1,3 milliard d'habitants, 6 300 laboratoires pharmaceutiques, 300 000 hôpitaux, 180 000 pharmacies, un marché du médicament qui a doublé entre 1996 et 2000 et qui, dans moins de 3 ans, aura dépassé le marché canadien ; on lui prédit d'ailleurs la 1ere place mondiale à l'horizon 2050 !... Telle est la Chine. Lire la Suite |
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Les Dossiers de Prescriptions Santé - N°4 - January 2005 |
In its issue of January 2005 , Prescriptions Santé devotes its monthly file to the CRM and its applications in pharmaceutical industry. A nonpriority technological dimension.[...] À ceux qui pourraient dans ce registre penser que, si la stratégie est essentielle, la technologie est prioritaire, Pierre Alard et P-A. Guggémos donnent une réponse appel : « la dimension technologique du CRM n'est pas prioritaire. Il faut d' abord penser la relation avec les clients». «Doit-on s’étonner que les sociétés de conseils qui ont, pour la plupart intégré des activités de SSll ou le du marketing qui sont partenaires avec de telles sociétés dont elles touchent des commissions, aient tendance à vendre de la technologie pour répondre à toutes les questions de relations clients », notent encore ces derniers. «L'industrie pharmaceutique a eu, ces 10 dernières années, l'intelligence d'automatiser ses forces de ventes avec les outils ETMS, en équipant 270000 VM dans le monde », constate Rafi Mardachti, directeur associé d'Universal Medica et organisateur d'un séminaire annuel phare sur le PCMR en France. « L'environnement, le schéma et le modèle économique traditionnels des laboratoires se sont transformés. Même si l’on dispose des meilleurs outils ETMS du monde, il est nécessaire de compléter cette démarche client », ajoute ce dernier. L'absence de blockbusters, la forte croissance des génériques sur un marché de substitution légalisée, l'émergence de nouveaux entrants dans la GCR (pharmaciens et patients), l'explosion des nouveaux bousculent un marketing traditionnel qui devra progressivement revoir sa copie. « Il faut désormais choisir, optimiser, trouver des synergies entre les différents supports et médias », note le directeur associé, qui estime cet égard que le CRM pharma n’est plus un effet de mode, mais bien une pure réalité qui confère un avantage concurrentiel certain. Reste à ses yeux que si la plupart des laboratoires ont des boîtes à outils opérationnelles, il leur manque encore une approche analytique et plus largement une optimisation de l'utilisation des outils en place, entre utilisateurs internes et externes. « Un réel management de la relation client fait encore défaut dans leurs rangs! », constate encore Rafi Mardachti. Où se situe réellement l'état de l'art du CRM pharma dans notre France cartésienne ? « Nous sommes à mi-parcours d' un concept qui n’a pris que récemment son envol », note Xavier Rutyna, responsable Europe Life Sciences du leader mondial des logiciels de CRM pharma, Siebel, dont sont équipés 150 000 VM dans le monde et 35 000 en Europe. Un envol qui semble toutefois s'être arrêté aux frontières de l'Hexagone. « Il y a aujourd'hui vis-à-vis du CRM une certaine défiance et confusion sur le terme », ajoute le directeur de Siebel qui estime que le CRM doit être repositionné. « L'essentiel de la démarche CRM, qui est à la fois une philosophie, une méthodologie et une technologie, est une démarche de management et d'entreprise », résume Xavier Rutyna. [...] To get more information : Prescriptions Santé - N°4 - January 2005 |
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Les Dossiers de Prescriptions Santé - N°4 - January 2005
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Pharmaceutiques - N°123 - January 2005 |
New promotion tools.[...]Pour rentabiliser leurs dépenses de promotions, les laboratoires disposent désormais d'une liste impresionnante de nouveaux outils
Pour Rafi Mardachti, les choses sont claires : « le marché pharmaceutique traverse aujourd’hui une de ses périodes les plus turbulentes ». Le directeur associé d’Universal Medica estime que les « laboratoires doivent faire face à des facteurs de rupture liés à des aspects économiques : pressions exercées par le gouvernement sur les prix, difficulté croissante à différencier ses produits, augmentation du nombre de produits secondaire et diminution du nombre de produits phares, augmentation du nombre de génériques, raccourcissement de la durée de vie des brevets ». Autre facteur de rupture, selon lui, « l’apparition de nouvelles cibles : le médecin n’est plus le seul prescripteur, les pharmaciens doivent être de plus en plus pris en considération ». Enfin, note Rafi Mardachti, il faut tenir compte de « l’émergence de la notion de client : le concept de client avec ses fondamentaux (valeur, durée, nombre…) guide et guidera le choix du type de campagne marketing ». […]
Politique du changement
[…] Au-delà de l’aspect technologique, la mise en place de nouveaux outils doit être accompagné d’une véritable politique de changement. C’est pourquoi, les laboratoires doivent mettre en œuvre des formations adaptées au niveau de process métier intégrant l’outil. « L’outil est un service du métier et pas l’inverse. Les moyens ne sont pas uniquement d’ordre technologique, mais ils sont aussi d’ordre humain », ajoute Xavier Rutyna. Signe que cette évolution est en marche, des postes de Database Manager ou de consultant CRM se créent dans les labos. « Les outils ne sont pas une fin en soi. Aujourd’hui, on ne peut pas mettre en place un outil sans une vraie politique des conduites de changement. Les outils sont actuellement utilisés entre 30 et 50 % de leur capacité. Il faut prendre en considération la source et le support et sortir de ces usines à gaz que l’on a connues dans la mise en place des projets CRM », conclut Rafi Mardachti.
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Pharmaceutiques - N°123 - January 2005
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Pharmaceutiques - N°112 - December 2003 |
Universal Medica and NEC Computers join to meet the new needs for the Health sector Pharmacy in the field of mobilityContexteL’environnement économique et concurrentiel de l’industrie pharmaceutique se renforce, lui imposant de nouvelles contraintes en terme de compétitivité et de productivité. La mise en place de solutions et d’outils adaptés et sur mesure constitue un avantage concurrentiel fort. Il est donc essentiel de faire preuve de réactivité. Dans le contexte actuel, et particulièrement dans le secteur Pharmaceutique, les outils et solutions optimums sont ceux qui prennent en compte l’environnement sectoriel, économique, concurrentiel, et humain de l’entreprise.NEC a su faire face au développement croissant des besoins informatiques, en proposant des innovations fréquentes avec des produits flexibles et performants : haute disponibilité, connexion sans fil WIFI, technologie Intel Centrino, batterie haute performance, … pour les différents corps de métiers.Universal Medica est une société française indépendante, spécialisée dans le service (marketing relationnel), le support et le conseil pour l'industrie pharmaceutique.Universal Medica, avec son offre globale, innovante et la forte valeur ajoutée de ses services, est reconnue comme un acteur essentiel de la gestion relation client en santé/phamarcie.Dans le domaine du conseil métier PCRM (Pharmaceutical Customer Relationship Management), les prestations d'Universal Medica couvrent l'ensemble des phases d'un projet, de l'analyse à l'identification des besoins en amont jusqu'à la gestion du changement pour assurer l'acceptation du projet.Universal Medica possède une expérience internationale réussie dans le cadre de la mise en place et la réalisation de nouveaux projets. A ce jour, Universal Medica intervient dans la mise en place de plusieurs projets CRM importants au sein de laboratoires pharmaceutiques. |
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Pharmaceutiques - N°112 - December 2003
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