Les nouveaux outils de la promotion

Pour rentabiliser leurs dépenses de promotions, les laboratoires disposent désormais d'une liste impresionnante de nouveaux outils

Pour Rafi Mardachti, les choses sont claires : « le marché pharmaceutique traverse aujourd’hui une de ses périodes les plus turbulentes ». Le directeur associé d’Universal Medica estime que les « laboratoires doivent faire face à des facteurs de rupture liés à des aspects économiques : pressions exercées par le gouvernement sur les prix, difficulté croissante à différencier ses produits, augmentation du nombre de produits secondaire et diminution du nombre de produits phares, augmentation du nombre de génériques, raccourcissement de la durée de vie des brevets ». Autre facteur de rupture, selon lui, « l’apparition de nouvelles cibles : le médecin n’est plus le seul prescripteur, les pharmaciens doivent être de plus en plus pris en considération ». Enfin, note Rafi Mardachti, il faut tenir compte de « l’émergence de la notion de client : le concept de client avec ses fondamentaux (valeur, durée, nombre…) guide et guidera le choix du type de campagne marketing ». […]

Politique du changement

[…] Au-delà de l’aspect technologique, la mise en place de nouveaux outils doit être accompagné d’une véritable politique de changement. C’est pourquoi, les laboratoires doivent mettre en œuvre des formations adaptées au niveau de process métier intégrant l’outil. « L’outil est un service du métier et pas l’inverse. Les moyens ne sont pas uniquement d’ordre technologique, mais ils sont aussi d’ordre humain », ajoute Xavier Rutyna. Signe que cette évolution est en marche, des postes de Database Manager ou de consultant CRM se créent dans les labos. « Les outils ne sont pas une fin en soi. Aujourd’hui, on ne peut pas mettre en place un outil sans une vraie politique des conduites de changement. Les outils sont actuellement utilisés entre 30 et 50 % de leur capacité. Il faut prendre en considération la source et le support et sortir de ces usines à gaz que l’on a connues dans la mise en place des projets CRM », conclut Rafi Mardachti.