Universal Medica et Unilog s'associent pour répondre aux nouveaux besoins du Secteur Santé-Pharmacie dans le domaine du CRM.

Aujourd'hui, non seulement le marché du médicament évolue, mais également les procédures de promotion des médicaments et l'attente des patients changent. Avec l'arrivée des NTIC (Nouvelles Technologies d'Information et de Communication), le Secteur Santé-Pharmacie, comme tous les autres secteurs, cherche à intégrer des solutions sur mesure adaptées à ses différents départements et à faire évoluer les techniques instaurées telles qu'ETMS vers ces nouveaux outils et solutions (CRM, e-CRM...). Toutefois, la technologie n'apporte à elle seule aucun avantage compétitif ; des stratégies de management du changement sont donc nécessaires pour qu'elle atteigne son plein potentiel.

Universal Medica et Microsoft : un partenariat pour la mise en œuvre d'une stratégie CRM sur mesure au sein de l'industrie pharmaceutique.

L'environnement économique et concurrentiel de l'industrie pharmaceutique se renforce. Face à cette évolution, une gestion intégrée des canaux et une vision unifiée des clients présentent des avantages compétitifs permettant des stratégies adaptées. Toute la difficulté consiste alors à définir un périmètre "CRM" adapté à la stratégie de développement et à l'organisation du laboratoire pharmaceutique et, par voie de conséquence, des leviers d'économie et de gains pragmatiques.

Universal Medica et NEC Computers s'associent pour répondre aux nouveaux besoins du secteur Santé Pharmacie dans le domaine de la mobilité

Contexte

L’environnement économique et concurrentiel de l’industrie pharmaceutique se renforce, lui imposant de nouvelles contraintes en terme de compétitivité et de productivité.

La mise en place de solutions et d’outils adaptés et sur mesure constitue un avantage concurrentiel fort. Il est donc essentiel de faire preuve de réactivité.

Les nouveaux outils de la promotion

Pour rentabiliser leurs dépenses de promotions, les laboratoires disposent désormais d'une liste impresionnante de nouveaux outils

Pour Rafi Mardachti, les choses sont claires : « le marché pharmaceutique traverse aujourd’hui une de ses périodes les plus turbulentes ». Le directeur associé d’Universal Medica estime que les « laboratoires doivent faire face à des facteurs de rupture liés à des aspects économiques : pressions exercées par le gouvernement sur les prix, difficulté croissante à différencier ses produits, augmentation du nombre de produits secondaire et diminution du nombre de produits phares, augmentation du nombre de génériques, raccourcissement de la durée de vie des brevets ». Autre facteur de rupture, selon lui, « l’apparition de nouvelles cibles : le médecin n’est plus le seul prescripteur, les pharmaciens doivent être de plus en plus pris en considération ». Enfin, note Rafi Mardachti, il faut tenir compte de « l’émergence de la notion de client : le concept de client avec ses fondamentaux (valeur, durée, nombre…) guide et guidera le choix du type de campagne marketing ». […]

Dans son numéro de Janvier 2005, Prescriptions Santé consacre son dossier mensuel au CRM et à ses applications dans l'industrie pharmaceutique.

Une dimension technologique non prioritaire

[...] À ceux qui pourraient dans ce registre penser que, si la stratégie est essentielle, la technologie est prioritaire, Pierre Alard et P-A. Guggémos donnent une réponse appel : « la dimension technologique du CRM n'est pas prioritaire. Il faut d' abord penser la relation avec les clients». «Doit-on s’étonner que les sociétés de conseils qui ont, pour la plupart intégré des activités de SSll ou le du marketing qui sont partenaires avec de telles sociétés dont elles touchent des commissions, aient tendance à vendre de la technologie pour répondre à toutes les questions de relations clients », notent encore ces derniers. «L'industrie pharmaceutique a eu, ces 10 dernières années, l'intelligence d'automatiser ses forces de ventes avec les outils ETMS, en équipant 270000 VM dans le monde », constate Rafi Mardachti, directeur associé d'Universal Medica et organisateur d'un séminaire annuel phare sur le PCRM en France. « L'environnement, le schéma et le modèle économique traditionnels des laboratoires se sont transformés. Même si l’on dispose des meilleurs outils ETMS du monde, il est nécessaire de compléter cette démarche client », ajoute ce dernier.

1,3 milliard d'habitants, 6 300 laboratoires pharmaceutiques, 300 000 hôpitaux, 180 000 pharmacies, un marché du médicament qui a doublé entre 1996 et 2000 et qui, dans moins de 3 ans, aura dépassé le marché canadien ; on lui prédit d'ailleurs la 1^ere place mondiale à l'horizon 2050 !... Telle est la Chine.